Продавать товары и услуги становится все сложнее: опыт, набранный 20 лет назад, больше не дает нужного эффекта. Чем уникален подход к продажам во время четвертой революции, разбираемся с экспертом

С каждым годом количество предложений на B2B- и B2C-рынках увеличивается, а вместе с ним растет и конкуренция. Выделиться и укрепить позиции в условиях технологической гонки — нетривиальная задача. С подобными вызовами, которые перестраивают рынок и задают новые правила игры, предприниматели сталкивались в разные исторические периоды. Их можно назвать настоящими революциями в продажах. Сейчас Россия переживает третью, но четвертая уже на пороге.

Разделяй и обучай: первая и вторая революции

Рынок не впервые сталкивается с необходимостью кардинально изменить методы продаж. Формально можно выделить три революции, когда подход к работе продавцов менялся принципиальным образом.

До XIX века торговля считалась делом универсальным: ей занимались практически все — ремесленники и священнослужители, аристократы и купцы. Однако ситуация начала меняться, когда в США появились торговые агенты или коммивояжеры.

Одним из самых популярных товаров в то время было страхование. Агенты ходили от дома к дому и предлагали полисы каждому, кто открыл дверь. Спрос был настолько высоким, что страховщикам приходилось тратить месяцы на продление страховки для существующих клиентов. Это замедляло их работу и не позволяло привлекать новых покупателей.

Тогда появилась идея специализации продавцов. Одни занимались привлечением новых покупателей и первичной продажей, а другие — только продлением контрактов с уже существующими клиентами. Это разделение на «хантеров» и «фармеров» стало первой революцией в продажах.

Вторую революцию можно связать с конкретной датой — 1925 годом. Именно тогда вышла книга Эдварда Стронга «Психология продаж». В ней содержалась критика расхожего мнения, что умение продавать — врожденный талант, который невозможно развить. Стронг был убежден, что это набор навыков, которые может освоить каждый. В том же году руководитель IBM Томас Уотсон внедрил методы из книги в своей компании. Он нанимал перспективных выпускников колледжей и обучал их с нуля. Подход оказался успешным.

Сегодня идея, что продавца можно вырастить внутри компании, кажется очевидной. Однако именно Эдвард Стронг стал ее открывателем. Его книга не только изменила подход к обучению, но и заложила основы целой индустрии бизнес-тренингов.

Полную версию материала читайте на rbc.ru

Текст: Юрий Николаев, директор по продажам «1С-Битрикс»

Фото: Freepik