Сайт функционирует при финансовой поддержке Федерального агентства по печати и массовым коммуникациям

Конкурировать с нами довольно сложно

28.08.2012 Всегда интересно узнать – а как там у соседа? Тем более если сосед – лидер в своем регионе и вполне устойчиво работающая на падающем книжном рынке компания. Может, секретом каким владеет или формулой успешного бизнеса? Да и просто поболтать за чашкой чая с таким собеседником всегда приятно… Ну что ж, усаживайтесь на почетное кресло нашего любимого читателя (чай, кофе?) и слушайте истории из жизни, а главное – о планах книготоргового бизнеса в Рязани. Сегодня в гостях у главного редактора «КИ» руководитель департамента книжной продукции группы компаний «Барс» Светлана Александровна Платова. Встречайте!

Об экономике и конкуренции _____________________________________

– «Книжный Барс» – самый крупный профильный магазин в своем регионе, с самым широким книжным ассортиментном… Но тем не менее, наверное, нельзя сказать что вы находитесь вне конкуренции?
– Конкуренция была, но она снизилась в отношении к прошлому году. До этого в Рязани было пять магазинов «Книжного Лабиринта», топкниговская «Литера», «Лавочка детских книг», а в 2011 г. они закрылись, осталась сеть «Буква». Федералы пробуют заходить в город, но, не найдя здесь достойного уровня рентабельности, уходят. Так что магазина крупнее «Книжного Барса» в Рязани в ближайшее время, наверное, и не предвидится. С точки зрения экономики, я думаю, очень трудно будет открыть такой магазин, чтобы отбить аренду, платить зарплату и обеспечить поток покупателей. Мы как раз открылись вовремя, девять лет назад, и добились высокой лояльности клиентов. Подобралась профессиональная команда, объединенная общей идей, и получилось так, что проект стал успешным. Местные игроки в то время тоже пытались открыться, либо устоять, но по очереди закрывались практически в течение полугода. Мы заняли нишу, и конкурировать с нами на сегодняшний день довольно сложно.

– Говорят, «Барсу» легко работать, так как он собственник и не имеет расходов по арендной плате…
– Давайте развеем слухи. У нас доля арендной платы занимает порядка 11% в расходах. Наши основные затратные статьи – это аренда, коммунальные платежи, транспортные расходы, зарплата и социальные отчисления, реклама. Арендным бизнесом в ТД «Барс» занимается совсем другое направление, у которого свои задачи, поэтому у нас нет бесплатной аренды, ставки арендной платы зависят от этажности, коэффициента вида деятельности, занимаемой общей площади… «Книжный Барс» работает на рыночных условиях, поэтому мы платим за все на общих основаниях.

– В июне прошлого года Вы открыли новый магазин в районном центре Рязанской области. Он уже вышел на окупаемость?
– Мы и не ставили себе задачу при открытии этого магазина выйти на самоокупаемость через год. Этот срок был определен несколько более длинным. Но начало было очень многообещающим, так как открылись мы в летнее время и попали в сезон. Зимой отдыхающие уехали, и цифры немного потускнели. Видимо, сработал эффект открытия: людям в новинку был магазин с таким форматом. Да, магазин получился интересный, мы рассчитывали на рост, но по поводу этого филиала «Книжного Барса» сегодня у нас возникают большие знаки вопроса. Сейчас внимательно следим за его динамикой. Одно очевидно – и для нас это стало открытием: графическая кривая товарооборота по месяцам существенно отличается от книжных магазинов, расположенных в областном центре.

– Рынок меняется на глазах. Каким Вы представляете себе книжный магазин ближайшего будущего?
– Если помечтать, то, наверное, у нас будет print-on-demand, интернет-магазин с хорошим электронным контентом, унифицированным по единому стандарту описания и формату закачки. Наступят чудесные времена. Тиражи будут все легальные… Но в жизни все гораздо прозаичнее. Стандарты описания книг гостированы, однако у всех разные, даже прайс-листы у издательств разной формы. Нецивилизованный рынок нас, книжников, разъединяет: каждый работает в своем формате. Нет единых классификационных таблиц, нет единой обобщающей статистики рынка. Поэтому специалисты должны объединиться, чтобы был решающий голос. Я – за единый формат. Назрела крайняя необходимость ставить и решать эти проблемы. Сейчас мы прорабатываем с коллегами вопрос об открытии своего интернет-магазина. Без этого уже не обойтись. Мы понимаем, что этот шаг не увеличит продажи в разы, но тем не менее будущее надо делать сегодня. С одной стороны, это упростит прием индивидуальных заказов как в магазине, так и с удаленных точек. С другой стороны, есть риск, что некоторые покупатели могут заказать мелкооптовый объем и больше и не выкупить. Но это уже детали.

– Но в Рязани уже существуют представительства интернет-магазинов «Озон» и «Лабиринт» с федеральным покрытием. Не боитесь конкуренции?
– В Рязани действительно существуют пункты выдачи заказов других интернет-магазинов. Но сказать, что их услуги очень востребованы, не могу, да и процент возврата невыкупленных книг высок. Люди используют их базы данных и другие сайты как поисковики. А приходят заказывать к нам, потому что привыкли за столько лет нам доверять. Мы привозим книги по заказу от 1 экземпляра за достаточно короткое время, у нас хорошие цены, и при этом не берем деньги за доставку, не требуем предоплаты. Действует лишь одно ограничение – наличие книги в издательстве.

О канцелярии и книгах _______________________________________________

– Сегодня мы предлагаем порядка 75 тысяч книжных наименований, а вместе с канцтоварами ассортимент возрастает до 90 тысяч. Бывает меньше, бывает больше. В последнем случае книги стоят плотно, корешками, – это затрудняет выбор и отталкивает покупателя. Кроме того, мы увеличили долю торговой площади в отделе канцелярии с 4 до 15% и, соответственно, заметно расширили ассортиментную линейку этой группы товаров, поэтому сегодня в товарообороте идет заметный прирост. Территориально некнижные товары размещены в магазине отдельно, за единственным исключением – настольные игры: их мы выкладываем в игровой зоне, где проводятся массовые мероприятия для детей, и родители чаще обращают внимание на этот продукт. Кроме традиционной канцелярии, у нас представлены сувениры, развивающие игры, новогодние игрушки, сумки, ранцы, портфели. Недавно закупили шуточный сувенир под названием «бабломет». В сезон свадеб он хорошо продавался. Стараемся искать таких поставщиков, которые не представлены на других торговых площадках. Постоянно меняем, обновляем, дополняем ассортимент, чтобы привлекать покупателя, учитывая актуальность сезона.

– Если говорить только о книжных тематических группах, какую динамику за последние годы Вы могли бы отметить?
– Заметно уменьшаются продажи художественной литературы: если еще в прошлом году в этом сегменте был прирост к предыдущему году, то с начала этого года идет небольшое отставание от 0 до 5% в месяц, в то время как остальная тематика находится в росте. Например, детская – плюс 8,5%, естественнонаучная – плюс 7,8%, общественно-политическая – плюс 11%, канцтовары – плюс 23%. Вероятно, это можно объяснить отсутствием значимых бестселлеров, новых интересных авторов, да и вампирская тема подысчерпалась. Кроме того, сами читатели активнее переключаются на различные электронные ридеры. Пока рано говорить о сокращении доли торговой площади под художественную литературу, цифры все равно неплохие, но тенденция настораживает.

– Насколько мне известно, основные поставки (77%) в «Книжный Барс» идут от издательств напрямую и лишь 7-8% составляет доля крупных оптовиков…
– Замечу, в эти 7-8% входят и поставщики канцелярии. Суммарно у нас 421 поставщик, с которыми работают четыре менеджера, каждый ведет и крупные издательства, и специализируется, например, на детской литературе и школьных учебниках и т.д. И хотя закупщики советуются, обсуждают между собой ассортимент, но хотелось, чтобы у нынешних издателей была более четко выражена специализация, как в советское время. Например, книги о спорте нельзя было найти нигде, кроме каталогов издательств «Советский спорт» и «Физкультура и спорт». Сейчас же книги о спорте все издательства могут издать одновременно, книги по лекарственным растениям могут выйти в каждом издательстве. Четкой специализации не прослеживается, и это усложняет работу закупщикам. Представьте, если каждый наш поставщик издаст, например, книгу русских сказок «Колобок», то у нас будет 421 издание этой сказки. Я утрирую, но ведь это есть на рынке.

– Решение о количестве закупаемых экземпляров принимает программный продукт?
– Такого программного продукта у нас нет, хотя мы думали о его применении, но даже используя его, все равно менеджер должен просматривать каждую позицию – это книжная специфика. Дозаказ хорош на продуктовой группе, а в книгах иногда надо отдохнуть от определенной позиции и дать возможность на это место закупить новую. Наши менеджеры по закупке сами определяют количество и качество закупаемой литературы и несут за это полную ответственность. С самого начала мы пришли к этому выводу, поскольку у нас нет складов – приходится работать с колес. Так гораздо тяжелее, однако оборачиваемость во всех трех наших магазинах составляет 74 дня. Все это говорит о том, что наши закупщики работают очень эффективно и широкий постоянно обновляющийся ассортимент себя оправдывает.

– Если мы говорим о хитах, то какое количество экземпляров закупается в среднем?
– Если из расчета двух недель, то в среднем 400-500 экземпляров. Даже Акунина и Донцову стали меньше покупать, хотя все равно эти авторы в рейтингах. Если чувствуем, что темпы продаж выше, то быстро закупаем еще. От крупных издательств поставки идут два раза в месяц. У нас работает стол заказов, мы принимаем до 50 письменных заказов от читателей в день. И в зависимости от того, какая потребность у наших покупателей, менеджер может корректировать режим поставок из конкретного издательства. В «Книжном Барсе» поставлена задача не копить книги на складе, а сразу с колес распределять по магазинам и выставлять в торговый зал.

О покупателях ______________________________________________________

– Один из важнейших вопросов сегодня – привлечение покупателя. Здесь много слагаемых, но если охарактеризовать основные параметры привлечения, из чего они состоят?
– Во-первых, мы постарались сделать так, чтобы в наших магазинах покупатели чувствовали себя как дома, чтобы им было комфортно, чтобы уже на входе их окружала дружелюбная атмосфера. Инженерные службы следят за тем, чтобы в жаркое время года всегда поддерживалась определенная температура, был прохладный свежий воздух, много света. В магазине есть зона, где можно посидеть, отдохнуть, посмотреть информационные передачи, можно назначить встречу с кем-то, работает wi-fi. Можно даже поспать, никто никого не оговаривает. Иногда дети засыпают, уложенные на наши пуфы и диваны, а их родители в это время выбирают книги.

Во-вторых, у нас действует единая на все торговые центры «Барс» система накопительных дисконтных карт. Это очень удобно, так как распространяется ее действие на все группы товаров: книжные, продуктовые, промтовары.

Встречи с авторами мы проводим периодически, в зависимости от личности самого гостя и от проявленного к нему интереса со стороны покупателей. И если появляется такая возможность, то мы обязательно кого-нибудь приглашаем. Например, для меня стал откровением ажиотаж, вызванный приездом к нам молодой поэтессы Веры Полозковой. До этого ее книги у нас, конечно, покупали, но не в очень больших количествах. Мы пригласили Веру Полозкову… был просто аншлаг, столько людей пришло ее послушать! У нас стали расти продажи ее книг.

Из последних встреч с авторами, конечно, произвел фурор Владимир Познер. Причем первая намеченная дата встречи сорвалась, было очень неудобно перед нашими покупателями. Но позже он все равно приехал и просто замечательно поговорил с читателями. Непосредственно в этот день всего за пару часов его присутствия было продано 217 книг. Кроме того, в «Книжном Барсе» постоянно идут акции, которые мы проводим совместно с издателями.

– В целом по совместным с издателями акциям у Вас какие-то пожелания есть?
– Вы знаете, если издатель готов идти навстречу книжной рознице, то он сам предлагает какие-то мероприятия. Мы всегда готовы к совместным действиям. Например, мне понравилась идея менеджера «РИПОЛ Классик». Она предложила: «Давайте я буду приезжать раз в месяц и рассказывать о новинках». Мы согласились и теперь с нетерпением ждем ее визита. Можно использовать Skype, тогда издатели непосредственно продавцам будут рассказывать о своих планах. Все, что может приносить выигрыш и нам, и издателю, я приветствую. С нашей стороны проявлять инициативу сложно. Но когда мы просим издателей-партнеров выделить какие-либо книги в качестве призов для конкурсов, они всегда идут нам навстречу.

– На Ваш взгляд, в эти непростые для книжного рынка годы активность издателей усилилась?
– С точки зрения продвижения авторов и новинок – да, раньше этого не было. В основном издательства использовали баннеры, плакаты, закладки. Сейчас этого меньше, сегодня всегда найдут отклик такие акции, как игрушка или сувенир в подарок за покупку какой-то книги (так делают «Эксмо», «Белый город» и др.). Причем, когда мы расклеиваем информацию об этом по залу, покупатели чаще всего не видят ее или не обращают внимание. А когда они вдруг на кассе получают игрушку или какой-то сувенир, им по-детски приятно. Не надо ничего дорогого, милая безделица – и покупатель счастлив вдвойне.

О кадрах и наставничестве _______________________________________________

– Какие методики и приемы работы с кадрами действуют в «Книжном Барсе»?

– Средняя зарплата продавца в Рязани не очень высокая – 15 тысяч рублей в месяц. Мы придерживаемся этого показателя. Девять лет назад при открытии первого магазина сразу набирали большой коллектив, он получился разнородный, разновозрастный, но удалось создать тот костяк, который и сегодня это направление поддерживает. Кадровой текучки у нас нет, случаются иногда увольнения по разным причинам в пределах 2-4% – это не катастрофа. Коллектив в основном женский, сотрудницы выходят замуж, переезжают, уходят в декрет, становятся мамами, мы этому радуемся, происходит естественное замещение кадров. Поэтому у нас активно используется институт наставничества. Заведующая присматривается к новому сотруднику в течение двух месяцев – читающий ли человек, нравится ли ему работа, хочет ли он стать хорошим книжным продавцом? И если все совпадает, то совсем не обязательно специальное образование, достаточно любить и читать книги. В основном наш персонал – это библиотекари и учителя. Влившись в коллектив, человек начинает разделять общие ценности, а дружелюбная обстановка позволяет быстрее адаптироваться. Еще считаю важным такое качество для продавца, как коммуникабельность. С покупателями надо разговаривать – это в разы увеличивает продажи. В «Книжном Барсе» применяется система мотивации персонала, направленная на увеличение продаж, стимулирование творческой инициативы. За рабочий стаж свыше 3-х лет выплачивается надбавка. В летние месяцы работники имеют возможность отправить на отдых детей в наш оздоровительный лагерь «Озерный». Так как группа компаний «Барс» является учредителем благотворительного фонда «Во имя Святителя Василия Рязанского», нуждающимся сотрудникам при необходимости выплачивается материальная помощь.

– Есть ли какие-то критерии по оценке эффективности работы персонала?
– У линейного персонала это выработка на одного человека в рублях, если на отдел в целом, то выход с квадратного метра. Для менеджера, закупщика критерий эффективности – маржинальная прибыль. Его задача – закупить на выгодных условиях наиболее ликвидный товар, поддерживая определенную оборачиваемость. Все отчеты готовит экономический отдел. И, безусловно, эти данные неоднократно являлись причиной серьезного разговора с персоналом. Мы внимательно анализируем полученные данные, делаем выводы, принимаем решения. Имея представление о дне сегодняшнем, можно немного спрогнозировать завтра и вовремя принять адекватные меры, противодействуя возникающим рискам. У нас в компании готовятся стратегические карты развития бизнеса на три года вперед. Понятно, что жизнь внесет свои коррективы, но у нас принято так!

Журнал "Книжная индустрия", № 7, сентябрь, 2012


Зарегистрируйтесь, чтобы оставить свой комментарий