Сайт функционирует при финансовой поддержке Федерального агентства по печати и массовым коммуникациям

Вадим Перевозников: «Приоритетом для нас по-прежнему остаются книги…»

07.04.2015

Перевозников Вадим Юрьевич

– Девальвация рубля и текущий геополитический кризис с высокой вероятностью скорректируют сложившуюся экономику книготоргового бизнеса. Каких ценовых и товарных стратегий предполагает придерживаться «ПродаЛитЪ» в 2015 году?

– Мы перешли к консервативному варианту развития. Не сокращая точки, а перебрасывая их в места с хорошим трафиком и с расширением площади под новые группы товара, мы «реинкарнируем» давно существующие магазины. Компания сейчас придерживается стратегии не экстенсивного, а интенсивного развития, то есть мы расширяем площади и сопутствующие новые товарные группы (творчество, развивающие игрушки). Здесь у нас есть определенное конкурентное преимущество по отношению к федеральным игрокам, а именно – достаточно квалифицированный и подготовленный линейный персонал розницы, которому интересно осваивать новые товарные группы и работать с ними.

Сегодня в условиях девальвации рубля очень многое зависит от закупщиков. Ведь для товаров, произведенных не в России, стоимость закупки возрастает на 50–100 %. И важно понять, что может купить конечный покупатель за бóльшую цену с учетом нулевой динамики его зарплаты, а кое-где – и ее сокращения. И пока я не вижу дна падения.

Поясню свою мысль. В 2014 году средний доход семьи из 4-х человек в Иркутске составлял около 50 тыс. рублей (работают муж и жена). Это та сумма, которая оставалась после выплаты потребительского кредита и оплаты коммунальных услуг, при условии, что семья не выплачивает ипотеку. Средние траты на питание в 2014 году – примерно 1000 рублей в день на 4-х человек. При поднятии цен на продовольствие в среднем на 30 % семья должна будет тратить на питание уже 40 000 рублей, на промтоварную же группу остается вместо 20 000 лишь 10 000 рублей. При этом покупательная способность рубля в феврале 2015 года снизилась на 30 % по сравнению с сентябрем 2014 года. Возникает вопрос: сколько же может потратить такая семья на группу товаров, которой торгуем мы? Видимо, не так много, как нам бы хотелось. Но «ПродаЛитЪ» делает ставку в том числе на детскую литературу и развивающие игры, то есть товары, на которых ни одна семья не станет экономить. И мы можем видеть, что тренд оборота в январе – середине февраля 2015 года у нас аналогичен динамике прошлого года, т.е. плюс 7 %. Да, у нас есть опыт кризисов 1998 и 2008 годов, которые мы успешно пережили. И к тому же группы товаров, которыми мы торгуем, менее восприимчивы к общим тенденциям: когда у всех сильный рост, мы растем медленнее, когда у всех сильный спад, мы падаем медленнее. Так что пока я не могу обозначить тот момент, когда начнется отрицательная динамика. На данный момент мы ждем восходящего тренда в конце лета, когда ряд наших товарных групп (школьные учебники и школьная канцелярия) станут предметом первой необходимости и оборот компании вырастает более чем в 3 раза на фоне того же апреля.

– Давайте подробнее поговорим о факторах риска для книготоргового бизнеса в текущих макроэкономических реалиях. Для физической розницы это прежде всего вопрос аренды помещений и сохранения рентабельности различных форматов магазинов.

– В 2014 году наша выручка составила 1,367 млрд рублей. Из них 71 % обеспечила розница, т.е. 40 торговых точек компании «ПродаЛитЪ» площадью от 50 до 2000 кв. м, в том числе крупнейший магазин Восточной Сибири и Дальнего Востока в данном формате. В основном в нашей сети преобладают магазины площадью 250 кв. м, они же и наиболее рентабельны. Под книги у нас выделяется в среднем 60 % торговой площади.

Аренду нам в 2014 году не поднял никто, кроме государственных учреждений, так как государство очень инертно. Оно по старинке поднимает аренду на 10–15 % ежегодно. К сожалению, только ряд арендодателей, с которыми нас связывают долгие и продуктивные отношения, пошли на снижение арендной платы.

Приоритетом для нас по-прежнему остаются книги. И хотя динамика продаж по этой группе в 2014 году отрицательная – минус 2 %, но уже в январе 2015 года мы вернулись к положительным значениям – плюс 5 %. На мой взгляд, сегодня правильнее предлагать покупателю товарный микс, хотя книги обязательно должны иметь преимущество, занимая около 2 / 3 площади и оборота. В качестве дополнения в ассортиментную карту надо вводить товары для творчества, развивающие игрушки и лишь отчасти сувенирную продукцию, так как на этом рынке уже есть серьезные игроки, и конкурировать с ними зачастую бесперспективно. Если говорить только о книжной ассортиментной матрице, то основными направлениями в «ПродаЛитЪ» являются учебная литература для школ (42 %) и детская книга (29 %), художественная литература – это 12 %, дом, быт, досуг – 6,5 %, а профессиональная литература – лишь 4 %. В 2014 году каких-либо принципиальных смещений в нашем ассортименте не произошло. На данный момент в компании «ПродаЛитЪ» – тщательно выверенная книжная матрица, которая позволяет нам придерживаться стабильных показателей.

– Еще один фактор риска – предположительное снижение трафика книжных магазинов. Каковы базовые характеристики спроса в Вашем регионе на книги: средний порог цены и действенность дисконтных акций?

– Все связано с макроэкономической ситуацией в регионе. В Чите, Бурятии и Иркутске свободных денег у людей становится всё меньше на фоне постоянного роста цен. Естественно, это влияет и на трафик, и на средний чек. Психологический порог цены на книгу составляет для покупателя примерно 300–400 рублей, при цене выше он скорее предпочтет потратить деньги на другой вид досуга. Наиболее востребованной остается детская книга.

Хобби Маркет Креатив Улан-Удэ

Хобби Маркет Креатив Улан-Удэ

Дисконтные акции помогают в первую очередь привлечь покупателя, а также освободить место на полке для новых товаров. На своем опыте мы убедились, что оптимальный размер дисконта – это 15–20 %. Такая скидка и привлекает покупателя, и позволяет покрыть наши затраты. На застоявшиеся позиции мы спускаемся на дисконт до 33 %.

– Уже сейчас понятно, что российские издатели отреагировали на девальвацию рубля ростом цен, значительно превосходящим традиционную ежегодную индексацию в 5–10 %. Стремительно дорожающая книга вряд ли сохранит привлекательность для клиента. Как в этой ситуации может вести себя книжная розница?

– Действительно, за декабрь 2014-го – февраль 2015-го цена поставки по книгам выросла в среднем на 20 %. Но в связи с постоянным повышением цен на бумагу это наверняка не последнее подорожание. Поставщики же канцелярии и игрушек подняли цены на 40–70 %. Условия работы с поставщиками пока остаются теми же. И наценка в нашей сети на книги осталась на прежнем уровне.

Учитывая, что у конечного потребителя в 2015 году кошелек будет значительно тоньше, магазины нужно наполнять товарами эконом-класса. Но чтобы привлечь покупателя, заставить совершить его покупку, магазины должны иметь свой шарм. То есть в магазинах должен присутствовать элемент культурно-досугового центра, элемент, привлекательный для покупателя. Процесс это очень сложный, здесь многое зависит от грамотности и профессионализма линейного персонала. Розница выигрывает, когда в магазинах работают настоящие энтузиасты и профессионалы своего дела, которые могут настолько увлечь покупателя, что он предпочтет приход в магазин и «живое» общение заказу через Интернет.

Мир книг

«ПродаЛитЪ» регулярно проводит встречи с авторами. На постоянной основе мы сотрудничаем с иркутскими писателями – проводим встречи с читателями, организуем выставки-продажи книг. Конечно же, устраиваем различные мероприятия, приуроченные ко Дню книги, Дню защиты детей, к 1 сентября. Весной прошлого года у нас был очень успешный опыт проведения «Библионочи». Причем мы постарались не просто провести ее в стандартном варианте удлиненного рабочего дня с дополнительными скидками, а создать ощущение праздника, которое бы запомнилось нашим покупателям. Мы придумали целую программу с конкурсами, викторинами, мастер-классами. И, судя по количеству людей в магазинах, нам это удалось. Все эти затраты не впустую – ведь они позволяют привлечь внимание потенциальных покупателей к нашим магазинам.

– Как изменилась ситуация в работе с муниципальными библиотеками и органами управления образования за последние 2 года?

– Мы сотрудничаем с пятьюдесятью муниципальными библиотеками. В 2014 году, по сравнению с 2013-м, региональным библиотекам было выделено намного меньше субвенций, и многие к нам не пришли. А если и пришли, то приходилось жестко выбирать между художественными новинками (которые, несомненно, должны быть в библиотеках) и необходимой учебной и профессиональной литературой.

– За последние два года интернет-сервисы в книготорговле показывают очень хорошую динамику. Причем растут именно экземплярные продажи. Как Вы относитесь к развитию технологических сервисов для клиентов на территории физических магазинов?

– Интернет-магазин печатных книг присутствует в нашей структуре с 2011 года. Доля в обороте у него небольшая, скорее это расширение перечня услуг для наших клиентов. Но мы наблюдаем увеличение спроса на данную услугу: если в 2013 году менеджеры обрабатывали около 180–200 заказов в неделю, то в 2014-м их количество составило уже 250–280. В предпраздничные дни (8 Марта, Новый год) количество заказов доходило до 400 в неделю, в учебный же сезон – до 800.

Детский квартал

Детский квартал

Но при этом мы не готовы предлагать электронные книги. Я считаю, что удобнее заказывать электронные книги, сидя дома у компьютера в спокойной обстановке, чем в розничном офлайн-магазине. Нам ведь важно, чтобы клиент, зайдя в розницу, купил книгу на бумажном носителе, которая стоит дороже. А услугу print-on-demand я считаю очень специфичной. На мой взгляд, она будет развиваться в крупных интернет магазинах (OZON.ru и Labirint.ru).

Магазин Cash&Carry

Магазин Cash&Carry

– Какую проблему Вы считаете в настоящий момент наиболее острой для функционирования Вашей компании?

– Давайте выберем в порядке убывания остроты:

  1. Снижение трафика / спроса.
  2. Аренда.
  3. Ужесточение условий поставок товара.
  4. Ставки по кредиту.

– Как Вы оцениваете идею кредитного рейтинга книготорговых организаций, предложенную Российским книжным союзом в декабре 2014 года?

– Все наши поставщики и так получают от нас полную информацию по продажам, остаткам, топу бестселлеров. Мы полностью прозрачны для своих поставщиков.

– Вадим Юрьевич, огромное спасибо за подробный комментарий. Редакция «КИ» от все души поздравляет Вас с юбилеем! Желаем Вам и Вашей компании финансовых успехов и сибирского здоровья на долгие годы!

Вадим Юрьевич Перевозников родился 19 февраля 1965 года в Улан-Удэ. В 1987 году окончил Иркутский государственный университет по специальности «История». Проработав несколько лет ассистентом в Иркутском техническом университете, в 1989 году поступил в Москву в аспирантуру со стажировкой на кафедре востоковедения Академии наук СССР. Живя в Москве, начал заниматься закупкой книг. Литературу заказывал лично и сам ее загружал, отправляя в Иркутск. Любовь к книгам, хорошее образование и научный интерес помогали выбирать правильных авторов и заказывать для поставки именно ту литературу, в которой нуждались провинциальные города, в том числе Иркутск.

1 февраля 1996 года была официально зарегистрирована молодая и перспективная компания «ПродаЛитЪ», где В. Ю. Перевозников стал и директором, и собственником. Изначально в компании работало всего семь человек. Первое место дислокации – одновременно и склад, и офис – находилось в подвале одной из областных библиотек в центре города и занимало всего 50 кв. м. Зачастую сотрудникам приходилось самим встречать и разгружать проходящие поезда, которые доставляли литературу.

Вскоре был открыт первый магазин площадью 50 кв. м, который позднее увеличился до 250 кв. м. Это был единственный магазин в городе, где можно было приобрести профессиональные и актуальные книги по психологии, социологии, юриспруденции и бухгалтерии для преподавателей, студентов, юристов, экономистов, чиновников и представителей силовых структур. Именно в этом, первом магазине «ПродаЛитЪ» начал плотно сотрудничать в оптовых поставках с библиотеками и частными предпринимателями. С 2000 года началось развитие розничной сети в регионе и была открыта торговая точка в городе Усолье-Сибирское Иркутской области.

Сейчас «ПродаЛитЪ», по оценке Федерального агентства, входит в пятерку крупнейших региональных книжных сетей страны, насчитывает 40 торговых точек суммарной площадью 13 750 кв. м, расположенных в Иркутской и Читинской областях и Республике Бурятия.


© Опубликовано в журнале «Книжная индустрия», №2 (124), март, 2015



Зарегистрируйтесь, чтобы оставить свой комментарий